Предложить все возможные варианты сделки

Значительные сделки: наиболее актуальные вопросы

Предложить все возможные варианты сделки

Октябрь 2018

Больше всего ажиотажа со всех нововведений Закона Украины «Об обществах с ограниченной и дополнительной ответственностью» от 06.02.

2018 № 2275-VIII (далее — Закон об ООО) вызвало введение понятия значительной сделки, в частности вопрос обязательности предоставления согласия общим собранием участников общества (далее — ОС) на совершение сделки, если сумма операций по ним превышает 50 процентов стоимости чистых активов ООО за предыдущий квартал (ч. 2 ст. 44 Закона об ООО).

Немало обществ с ограниченной и дополнительной ответственностью ежедневно сталкиваются с рядом вопросов в связи с этой нормой, официальных ответов на которые пока нет. Предлагаем рассмотреть некоторые из них и предложить возможные варианты решения.

  • Как быть с договорами, заключенными ранее, до вступления закона в силу? Каким образом осуществляется пролонгация действующего договора, подписание других дополнительных соглашений?

Здесь действует основное правило: закон обратной силы не имеет. То есть все операции, которые проводятся по договорам / приложениям / дополнительным соглашениям, которые были заключены до момента вступления в силу Закона об ООО (в 17.06.2018 г.

), не нуждаются в решение о предоставлении согласия на их совершение. А вот все приложения / дополнительные соглашения / договора, заключенные / пролонгированные после вступления в силу закона, по логике ч. 2 ст.

44 Закона об ООО, должны быть согласованы соответствующим решением ОС.

  • Как заключать договоры с неизвестной заранее суммой?

Предлагаем указать в договоре, или в приложении к договору сумму (если сразу известна стоимость услуги / работы хотя бы по одному приложению), и выходить из нее при определении необходимости оформлять решение о предоставлении согласия на совершение сделки, если сумма не превышает 50% стоимости чистых активов на тот конкретный момент, — не оформлять решения до момента превышения суммы по договору (например, в следующих приложениях / счетам / актах).

Следует иметь в виду: сумма по договору считается не за каждую отдельную операцию, а суммарно по всем операциям по одному договору.

Также, рекомендуем в самом договоре указать, что в случае если фактическая сумма всех операций по договору достигнет общей суммы договора и превысит ее, стороны оставляют за собой право увеличить сумму договора до необходимого размера, и уже после этого нужно будет снова сравнить новую сумму договора со стоимостью чистых активов.

Кроме этого, обратите внимание, что в соответствии с ч. 4 ст. 44 закона об ООО, если вместо нескольких сделок общество могло совершить одну значительную сделку, то каждая из таких сделок будет считаться значительной.

  • Активы в минусе: на какие договоры следует получать согласие общего собрания в таком случае?

В случае если чистые активы в минусе рекомендуем оформлять решение о предоставлении согласия на совершение сделки каждый раз, когда заключаются любые договора, в том числе, сумма по которым заранее не известна.

  • Теряет ли смысл Генеральная доверенность, выданная материнской компанией директору дочернего предприятия? Можно ли с помощью доверенности упростить процедуру согласования значительных сделок?

Генеральная доверенность, по нашему убеждению, не теряет смысл, если прописать в ней, что доверенное лицо имеет полномочия давать согласие на совершение значительных сделок от имени ОС. Это позволит сэкономить время и ускорить процедуру предоставления согласия на заключение сделок.

  • Кто может признать сделку недействительной и какие последствия это повлечет?

Следует обратить внимание на несколько последствий:

  1. Признание сделки недействительной судом.

Сделка, совершенная без соответствующих полномочий, может быть признана недействительной судом в соответствии с ч. 3 ст. 215 ГК Украины, в случае, если любое заинтересованное лицо отрицает его действительность.

Согласно ч. 1, 2 ст. 216 ГК Украины юридических последствий недействительная сделка не создает кроме тех, которые связаны с его недействительностью, и в случае признания судом сделки недействительной стороны возвращают друг другу все, что получили по этой сделке, или же возмещают стоимость всего полученного.

  1. Непризнание налоговыми и другими контролирующими органами договора.

Из содержания статьи 44 закона об ООО следует, что сделка, совершенная с нарушением порядка, установленного для его совершения (без согласия ОС), если его в дальнейшем не было принято, и если не было осуществлено действий для его выполнения, не создает юридических последствий для юридического лица.

Особенно ощутимым является риск для сделок, предусматривающих расходы для юридического лица, например, договоры купли-продажи, где юридическое лицо выступает покупателем, поскольку налоговые органы при осуществлении проверки, могут не признать расходы по такой несогласованной сделки. На сегодня такие случаи уже бывали на практике.

  1. Ответственность директора или другого уполномоченного лица.

Негативные последствия могут касаться не только юридического лица, но и директора / другого уполномоченного на подписание такого договора лица, поскольку в соответствии с ч. 5 ст. 44 закона об ООО, в случае нарушения порядка согласования значительных сделок, должностные лица ООО будут солидарно отвечать за убытки, причиненные обществу.

Таким образом, можно констатировать, что на данный момент Закон об ООО в чем-то усложнил «жизнь» украинским ООО, а не упростил ее. Надеемся, что вскоре пробелы будут исправлены как путем внесения изменений в сам Закон об ООО, так и путем издания официальных разъяснений компетентными государственными органами.

Юрист
Наталия Кулик-Андрейчук

Источник: https://www.uhy-prostor.com/news/yuridicheskaya-praktika/znachitelnyie-sdelki-naibolee-aktualnyie-voprosyi

Финансовые посредники: сделка без риска?

Предложить все возможные варианты сделки

Приобретение недвижимости — важная статья расходов. Иногда помочь сэкономить здесь могут посредники — риэлторы и кредитные брокеры. Найти контакты специалистов несложно. Но есть вероятность попасть на мошенников. Как этого избежать?
При поиске агентства недвижимости стоит обратить внимание на его имя и репутацию.

Лучше всего остановить свой выбор на крупных компаниях, которые давно работают на рынке.

Следующий этап — заключение договора между заказчиком и агентством, предполагающий начало поиска объекта недвижимости. Если в компании подписывать соглашение отказываются, то лучше искать другое агентство, советует руководитель аналитического и консалтингового центра Est-a-Tet Владимир Богданюк.

Нужно внимательно ознакомиться с текстом документа, посмотреть, прописана ли в нем возможность клиента в одностороннем порядке расторгнуть договор, и какая ответственность за это предусмотрена. Стоит позаботиться о том, чтобы договор давал возможность прекратить сотрудничество с агентством, если оно в течение определенного срока не подберет объект, удовлетворяющий требованиям клиента.

Однако доказать нарушения со стороны риэлтора часто бывает практически невозможно. По мнению юриста Межрегиональной общественной организации по защите прав потребителей на рынке финансовых услуг «Союза потребителей финансовых услуг» Игоря Кузнецова одна из причин этого заключается в том, что риэлтор в любом случае формально будет предоставлять возможные варианты.

И тот факт, что они не понравилась покупателю, совсем не доказывает невыполнение обязательств.

Следующей «ловушкой» может стать предложение агентства заключить «эксклюзивный» договор. Согласно такому соглашению, покупатель не имеет права пользоваться услугами других компаний. Однако это условие противоречит статье 10 Гражданского кодекса РФ, которая не допускает «использование гражданских прав в целях ограничения конкуренции». Кроме того, по словам Игоря Кузнецова, этот договор не гарантирует, что в определенный срок риэлтор найдет приемлемые для клиента варианты недвижимости. С договором на оказание брокерских услуг нужно ознакомиться не менее внимательно. Как правило, в нем прописываются права и обязанности обеих сторон, а также стоимость услуги, возможности досрочного расторжения договора. Перед подписанием документа нужно обратить внимание на то, в какой момент клиент должен оплатить услуги. В случае полной или частичной предоплаты, нужно предусмотреть возможность вернуть деньги, переданные брокеру, если банк не одобрит кредит. Если договор с клиентом заключать отказываются или компания не внушает доверия, то лучше найти другого брокера. Иначе можно попасть на так называемых «черных кредитных брокеров», которые берут за свои услуги до 60 % от суммы кредита. Кроме того, подобные специалисты могут предложить незаконные способы получения займа, используя для этого подделку документов, предоставление фальшивых поручителей и т. п. Когда обман раскроют, эти данные о клиенте могут попасть в кредитную историю, которая будет испорчена. Для того, чтобы найти «правильного» кредитного брокера, можно воспользоваться советами знакомых, которые уже имели опыт работы с такими посредниками. Кроме того, перед походом в фирму можно почитать отзывы о ней в интернете. Однако нужно помнить, что довольно часто авторы сообщений и представители фирм, о которых в них идет речь, — одни и те же люди.

«Стоит также обратить внимание на то, где находится офис компании, и какой он. Если есть сертификаты, выданные банками-партнерами, то и на них стоит обратить внимание. Также очень важно, сколько лет конкретная компания работает на рынке кредитования», — добавляет генеральный директор компании «Кредитный и страховой брокер «Класс!» Алексей Казарин.

Зачем вообще нужны посредники при покупке квартиры?

Риэлтор проводит консультацию, в ходе которой помогает определиться с форматом жилья, его месторасположением и другими особенностями, учитывая финансовые возможности потенциального покупателя. Специалист старается сориентировать клиента во множестве предложений, которые есть на рынке, найти лучший вариант в заданной ценовой категории, и организовать его просмотр.

В обязанности риэлтора входит и юридическая проверка объектов недвижимости. Особенно актуально это для квартир на вторичном рынке. Агент запрашивает необходимые справки и проверяет правоустанавливающие документы.

«Если есть какие-либо сомнения, то риэлтор не порекомендует проводить сделку.

Например, если квартира слишком часто переходила от одного собственника к другому, или есть подозрения, что были нарушены чьи-то права во время приватизации жилья», — рассказывает руководитель департамента городской недвижимости «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина.

При этом следует учитывать, что никакой ответственности в случае последующего признания сделки неправомочной риэлтор не несет.

Также риэлтор может предложить услугу бронирования, которая позволяет «закрепить» квартиру за клиентом на определенный срок. Для этого составляется так называемый авансовый договор между покупателем и продавцом.

«Если речь идет о жилье на первичном рынке, то цена такой услуги уже „вшита“ в стоимость квартиры и составляет 1,5–2 % от цены объекта», — сообщает генеральный директор компании «Метриум Групп» Мария Литинецкая.

При покупке квартиры на вторичном рынке авансовый платеж составляет в среднем 30–50 тыс. рублей. Как правило, если покупатель передумает приобретать данную квартиру, сумма аванса ему не возвращается. Передумать продавать заавансированную квартиру может и продавец. Как в этом случае вернуть аванс? По словам Игоря Кузнецова, передачу денег лучше оформить письменно, чтобы в случае возникновения спора, покупатель имел возможность доказать факт передачи денег. «Согласно статье 56 Гражданского процессуального кодекса, каждая сторона обязана доказать те обстоятельства на которые ссылается. Мой совет, это заключить с продавцом предварительный договор купли-продажи (статья 429 Гражданского кодекса РФ), — комментирует юрист. — Если продавец отказывается или уклоняется заключать основной договор с покупателем, то последний может обратиться в суд с требованием о понуждении заключить основной договор (п. 5 статьи 445 ГК РФ)».

После того, как будет подписан договор купли-продажи, риэлтор может организовать дополнительный осмотр недвижимости. Это нужно для того, чтобы покупатель смог еще раз побывать в квартире, и, например, сделать необходимые для ремонта замеры.

Напомним, что новый собственник, как правило, въезжать в новое жилье не сразу после заключения сделки, а только по истечении определенного периода.

Чаще всего новый собственник ждет переезда от двух недель до месяца (этот пункт обязательно нужно прописать в договоре).

Задача кредитного брокера — помочь клиенту получить ссуду на максимально выгодных условиях. «Работа кредитных брокеров заключается в том, чтобы предоставить клиенту оптимальную программу кредитования исходя из потребностей и планов каждого конкретного заемщика.

Брокер помогает клиенту оценить его кредитоспособность и в дальнейшем может представлять его интересы в банке: оказать помощь в сопровождении сделки и грамотно оформить все необходимые документы», — рассказывает начальник управления развития залогового кредитования «Райффайзенбанка» Наталия Морозова.

По словам начальника управления ипотечного кредитования банка «Открытие» Сергея Столбунова, как правило, в результате хорошей работы брокера сделки с недвижимостью проходят быстро и легко.

Кредитный брокер может помочь клиентам, которые не обладают достаточной квалификацией для того, чтобы грамотно оценить банковские продукты.

Так, например, разница в процентной ставке в 1–2 % может оказаться весьма существенной, о чем могут знать не все потенциальные заемщики. Например, если клиент берет потребительский кредит в размере 500 тыс.

рублей сроком на три года, то разница в 2 % (скажем, между 25 % и 27 %) может вылиться в переплату 18–20 тыс. рублей за весь этот период, подсчитывает директор НП «Национальный союз кредитных брокеров» Артем Круглов.

А если кредит в 2 млн рублей берут на 15 лет, то разница в процентной ставке в 1 % принесет клиенту экономию в 234,18 тыс. рублей за весь срок кредитования, информирует генеральный директор компании «КредитМаркет» Евгений Иванов.

Сэкономить и более внушительные суммы можно, если уже действующие заемщики воспользуются услугой рефинансирования. Рефинансирование кредита означает получение в банке нового займа на более выгодных условиях для полного или частичного погашения имеющегося кредита.

Если, например, клиент взял в свое время ипотеку под 18 %, то он может воспользоваться услугой рефинансирования, которую предлагаю брокерские компании, и снизить ставку (и, соответственно, ежемесячные платежи) до ныне действующих рыночных значений (12–13 %).

Комиссия брокера за данную услугу окупится примерно на пятый месяц после первого платежа по «новому» кредиту, уверяют в компании «Финарди, ООО, кредитный брокер». Помимо снижения ставки, клиент, воспользовавшийся рефинансированием, может рассчитывать и на другие бонусы.

Среди них — пересмотр сроков кредитования на более комфортные для заемщика.

«Стоимость услуги рефинансирования рассчитывается исходя из размера предполагаемой суммы привлекаемых кредитных средств. Кредитный брокер в такой ситуации получает вознаграждение из фактически сэкономленных на переплате средств», — комментирует Артем Круглов. Брокеры предоставляют и другие услуги. Например, запрос кредитной истории. Как рассказали в «Финарди», стоимость такой услуги составляет в среднем 1000–1500 рублей. Артем Круглов объясняет ее появление низкой доходностью с одного клиента у некоторых ипотечных брокеров. Здесь нужно помнить, что бесплатно отчет о своей кредитной истории один раз в год может получить любой человек. Это право закреплено в статье 8 закона «О кредитных историях». Сегодня все большей популярностью пользуются агентства недвижимости, одновременно предоставляющие и брокерские услуги. На первый взгляд, польза от них очевидна — они позволяют сэкономить время, поскольку все действия в данном случае происходят в режиме «одного окна». Но так ли это на самом деле?

«В некоторых случаях подобные агентства сотрудничают с небольшим списком банков. При этом стоимость кредита у них может быть выше», — полагает аналитик финансового сектора в «Инвесткафе» Михаил Кузьмин. Особенно это касается компаний, предоставляющих брокерские услуги бесплатно.

Как объясняет руководитель отдела продаж ООО «Первое Ипотечное Агентство» Сергей Топорников, в этих фирмах брокер получает вознаграждение от банка. В свою очередь, банков, которые платят посредникам, на рынке мало и у них не самые низкие ставки по кредитам.

В таком случае возникает конфликт интересов: клиент хочет получить максимально выгодную ставку, а брокер будет предлагать ему лишь несколько банков, которые вряд ли готовы предоставить лучшие условия кредитования. Однако обычно по такой схеме работают только мелкие риэлторские компании.

Серьезные агентства недвижимости сотрудничают со многими крупными банками, поэтому они могут подобрать кредит на выгодных условиях, а также предоставить дополнительные скидки (например, снизить ставки на 1 %).

В принципе, компании, оказывающие одновременно и риэлторские, и брокерские услуги, заинтересованы в продолжение работы с клиентом после того, как он получит кредит.

«Недобросовестно выполненная работа по выбору условий кредитования и процессу одобрения заявки может поставить крест на дальнейшем сотрудничестве клиента и компании», — добавляет руководитель отдела жилой недвижимости «Спик» Зоя Глазырина.

В настоящее время существует два способа оплаты услуг риэлторов. Первый и, наверное, самый известный — это процент от стоимости квартиры, который варьируется от 2 до 6 %. Второй способ — это фиксированная плата по тарифу. Стоимость услуг кредитных брокеров рассчитывается, исходя из необходимой суммы кредита, сложностей конкретной ситуации, целей кредитования, от наличия (и качества) кредитной истории потенциального заемщика. В среднем цена работы брокеров варьируется от 0,5 до 20 %. Существует несколько подходов к тому, когда оплачивать брокерские услуги. Некоторые компании берут 100 % предоплату, другие — требуют внесение аванса, передачу которого обязательно необходимо отразить в договоре. Безусловно, лучше платить за работу посреднику по факту получения кредита. «Тем самым компания дает гарантию качества своих услуг и остается полностью заинтересованной в одобрении кредита клиента. Наиболее успешные и надежные фирмы работают именно по этой схеме», — подчеркивает Артем Круглов. При покупке ипотечной квартиры риэлторы и брокеры могут существенно облегчить жизнь, сэкономить время, а иногда и деньги клиента. Однако к их выбору нужно относиться с тем же вниманием, что и к выбору приобретаемого жилья.

Дарья Гетманова

Источник: http://www.ipocred.ru/columns/70-42-issue-columns/3429-finansovye-posredniki

Предложить все возможные варианты сделки: разбираемся по пунктам

Предложить все возможные варианты сделки

Posted on 20.11.2016 by Татьяна Евсюкова

В прошлый раз мы с тобой, дорогой читатель, закончили разговор на мажорной ноте: можно купить спокойствие и счастье за деньги, если найти хорошего риэлтора. Продолжим общаться в позитивном ключе о том, что сделка с недвижимостью – всегда высокорискованная операция, разберемся, как заключать успешные сделки.

Почему продавцы плохо закрывают сделки

Несмотря на обилие информации о продажах, подавляющее большинство источников не структурированы. Многие наборы приемов подаются как универсальные, а-ля «волшебная таблетка». Фактически же, если обычный специалист по продажам ими воспользуется, не учитывая специфику клиента, то пройдя предыдущие этапы, может получить от ворот поворот на стадии заключения сделки. 

Фото с сайта gazzete.mk.ua

Чтобы закрывать продажи правильно, я рекомендую структурировать сам процесс и определить ту самую специфику.

Очевидно, что во многом процесс продажи определяется характеристиками товара: ценой, сложностью продукта, сроком использования товара, временем, необходимым на покупку, количеством людей, вовлеченных в процесс покупки.

Со всеми характеристиками срабатывает простое правило «больше – меньше»: чем характеристики выше в абсолютном значении, тем сложнее и растянутее во времени процесс продажи.

Таким образом, я рекомендую разделять продажи на большие и малые.

Большие продажи – это, например, реализация заводской производственной линии:

  • стоимость такого оборудования высока
  • само оборудование сложное и требует соответствующей квалификации покупателя
  • срок эксплуатации исчисляется годами/десятками лет
  • процесс выбора поставщика длителен
  • в процесс закупки вовлечено большое количество людей

Как противоположность, малая продажа – это, например, реализация зажигалки. Во время малых продаж покупатель часто  принимает решение эмоционально, а затем только находит рациональные доводы. То есть такие продажи в гораздо большей степени подвержены эмоциям – по сравнению с большими.

Рассмотрим наш пример с зажигалкой:

  • низкая стоимость – «не жалко»
  • простота использования – легко выбрать
  • срок использования незначителен – пока газ не закончится
  • совершенно не важно, у какого продавца покупать
  • решение о покупке принимает один человек

Большие продажи от влияния эмоциональной составляющей защищает протяженность во времени и коллективное принятие решений покупателем.

Сделки бывают разные…

Недвижимость в Москве и Московской области – удовольствие более чем дорогое. Большинство российских семей имеют в собственности лишь один объект недвижимости. И в случае, когда предстоит с ним расстаться – в связи с переменой места жительства или по другим причинам, возникает множество вопросов.

Стоит ли рисковать всем, что имеем? Готовы ли поставить на кон родовое гнездо? Или вложить свои кровные в сомнительную новостройку? Или, может, стоит довериться хорошему риэлтору, который работает в крупном агентстве с собственной службой безопасности и имеет богатый юридический опыт проведения сделок с недвижимостью?

Тут каждый принимает самостоятельное решение: хозяин-барин. Хорошо, когда оно взвешенное и даёт больше шансов совершить успешную сделку.

А ведь можно купить квартиру, но не стать ее собственником. «Как такое возможно?» – спросите вы. К сожалению, возможно. История знает немало фактов, когда сделки с недвижимостью по решению суда признавались недействительными.

Цифры – вещь упрямая. Согласно статистики Департамента муниципального жилья, в Российской Федерации каждый сотый владелец лишается прав на квартиру по независящим от него обстоятельствам. Споры о недействительности сделки занимают лидирующее место в этой печальной турнирной таблице.

Каждый сотый владелец лишается прав на квартиру по независящим от него обстоятельствам. В лидерах – споры о недействительности сделки.

Техники завершения сделки в продажах.

  1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

  • В целом предложение для Вас интересное?
  • Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
  • По стоимость Вас все устраивает?
  • Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

  2. Вопрос по оплате. 

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

  • Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

И далее:

  • Как Вам удобнее будет произвести оплату?
  • Счет выставлять на Ваше имя?
  • Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

  3. Мнимая альтернатива. 

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

  • Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
  • Вам доставку лучше на какой день оформить?
  • Что решили?  берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

  4. Уступка. 

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

  • Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
  • Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

  5. Гарантия возврата. 

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

  • Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

  6. Закрытие на возражении. 

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

  •  (клиент) Это дорого.
  • Да, сначала так может показаться.  Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

  7. Нет вопросов. 

  • Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
  • (клиент) Да.
  • А по стоимости Вас все устраивает?
  • (клиент) Да.
  • Хорошо, тогда я подготовлю договор.

  8. Суммирование. 

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

  • Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
  • (клиент) Да
  • Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

  9. Ажиотаж. 

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

  • Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
  • У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
  • Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

  10. Оформим договор. 

Если оформление, договора или сделки требует некоторое  время.

  • Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
  • (клиент) Больше ЗА.
  • Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

11. Вопросы или сомнения. 

  • Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения?  Чтобы принять решение. 

12. Пауза. 

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

Готовность клиента. 

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: 

  1. Деньги 
  2. Доверие
  3. Желание
  4. Срочность
  5. Время
  6. Полномочия.

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла. 

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Приметы удачной сделки

Не существует двух совершенно одинаковых сделок с недвижимостью, каждая имеет свою изюминку.

И по этому основанию, наслушавшись от знакомых, как проходил процесс у кого-то, нельзя примерять данную модель на себя. Лучше искать свой путь для совершения удачной сделки.

Об этом мы поговорим в следующих публикациях, а для начала предлагаю точно определиться, что мы будем понимать под определением «удачная сделка».

Удачной сделкой принято называть такую процедуру, в результате которой все стороны-участницы остаются довольны: продавец – потому что выгодно продал, покупатель – потому что выгодно купил и то, что хотел, а риэлтор – потому что сделка состоялась. А знаете, почему? Потому что риэлтор получает свое комиссионное вознаграждение только при условии, что сделка состоялась! Другими словами, переход права собственности на объект зафиксирован в Регистрационной Палате. И никак иначе.

Удачная сделка – процедура, в результате которой все стороны-участницы остаются довольны: продавец, покупатель и риэлтор.

И, конечно же, при удачно проведенной сделке у хорошего риэлтора имеются все шансы быть рекомендованным друзьям, знакомым, коллегам своих клиентов. Рекомендация очень дорогого стоит. А уж если клиент приходит по рекомендации, тут возникает двойная ответственность: за себя и за того парня, который нас порекомендовал.

Сарафанное радио и в наш век беспроводного интернета работает безотказно. А в нашей профессии репутация играет едва ли не самую важную роль.

Кто должен проводить переговоры

Отсюда возникает вопрос: всегда ли менеджеры должны продавать сами и должны ли вообще продавать? Как ни странно, нет.

Я считаю большой ошибкой, когда продажи выстроены так, что каждый менеджер должен полностью самостоятельно заключать сделки с клиентом, вести переговоры и получать оплату. Это, конечно, может сработать, если вы продаете пиво ходовых марок в розницу на суммы в тысячи и десятки тысяч рублей.

Но когда вы занимаетесь серьезными IT-проектами под ключ, где суммы контрактов составляют миллионы и десятки миллионов, то серьезно думаете, что рядовой сотрудник отдела продаж сможет провести переговоры на $15-20 млн так, как это сделает коммерческий директор этой компании? Или, допустим, сможет ли он подать продукт со сложной технической спецификой так, как с этим справится главный инженер, один из главных специалистов или технический директор? Конечно же, нет.

Работу нужно строить так, чтобы начальные отношения с клиентом налаживали менеджеры по продажам, но когда доходит до серьезных переговоров и есть перспектива крупной сделки, то обязательно нужно подключать «тяжелую артиллерию» – наиболее опытных переговорщиков, заключавших крупные сделки, в том числе и руководителей продаж, а также технических специалистов.

Например, когда продаются кормовые добавки для скота, чтобы увеличить привес или удои, то на переговоры ездит бригада из двух человек – менеджер по продажам и технолог.

Специалисты животноводческого хозяйства в принципе не будут нормально общаться с менеджером по продажам, они его даже за человека не считают, а вот с технологом, который знает, что и как, они смогут поговорить на одном языке.

Вывод: нужно строить совместную командную работу, где менеджеры по продажам могут заключать какие-то сделки самостоятельно, а к более серьезным контрактам привлекаются, как «тяжелая артиллерия», руководители продаж и экспертные силы со стороны технического или производственного отдела.

Для этого также имеет смысл ввести в условиях оплаты разделение, что коммерческий процент за завершение сделки делится на две части: процент за привлечение, например, 2/3, и процент за «дожим» – 1/3.

То есть, тот, кто «дожал» сделку, которая без него бы не состоялась, совершив один-два раунда переговоров и применив свой опыт, получает, например, коммерческий процент от трети валовой прибыли. У руководителей продаж также должны быть очень сильные бонусы за достижение плана продаж по отделу и за стабильность.

Бонус за стабильность выплачивается руководителю продаж, когда план его отдела выполняется второй месяц подряд.

То есть у них должны быть мощные стимулы к выполнению плана отдела в целом, чтобы они были заинтересованы помогать сотрудникам заключать сделки, но также у руководителей должна быть мотивация в виде коммерческого процента за «дожим». Сотруднику это тоже выгодно, потому что лучше получить 2/3 от сделки на сумму 3 млн, чем 100% от сделки на 300 тыс.

Истоки удачной сделки

Театр начинается с вешалки. А сделка начинается с установления контакта между клиентом и риэлтором. Клиентом может быть как продавец своей недвижимости, так и покупатель.

Согласись, дорогой читатель: немаловажно, кто будет принимать активное участие в столь значимом событии в нашей жизни – покупке или продаже собственной недвижимости. Успех любого коллективного предприятия зависит от каждого. И, прежде всего, – от взаимопонимания.

Очень важно уметь слушать и слышать друг друга, настроиться на одну волну. А на время покупки или продажи клиент и риэлтор – это одна сплоченная команда! И у них одна цель – выгодно продать (или купить). Ведь риэлтор представляет интересы своего клиента.

А это значит, что по данному вопросу они мыслят одинаково и действуют слаженно.

Но для достижения полной идиллии риэлтор должен владеть информацией в как можно большем объеме.

Посмотрите видео:

by HyperComments

Источник: https://fondter-akopov.ru/voprosy/kak-dozhat-klienta-do-sdelki.html

Как говорить о цене: 5 способов презентовать стоимость

Предложить все возможные варианты сделки

Самым сложным вопросом при первом контакте с клиентом является вопрос цены. Происходит это в связи с тем, что клиент хочет как можно быстрее узнать стоимость «прекрасного и уникального предложения», а продавец думает, что как только он эту цену назовет, то проиграет переговоры. Так и живем.

Классические техники ухода от презентации стоимости

Нет проблем с обсуждением стоимости, когда потребность клиента выявлена, и когда клиент узнал обо всех преимуществах предложения. Но когда клиенту еще неизвестны все преимущества, и его глаза «не горят» от желания приобрести товар/ услугу, продавцы, как правило, начинают применять техники презентации цены. Обычно такие:

Уклониться от темы. Часто в тренингах по продажам советуют не называть цену до того, как будет сформирована ценность. Рекомендуется игнорировать вопросы цены до момента, пока вы будете готовы обсудить инвестиции клиента. Но согласно исследованию HubSpot, так все-таки делать не стоит. Это не то, что хотят слышать клиенты;

Дать остроумный ответ. Например, “Наши услуги будут стоить явно дешевле, чем миллион долларов» или «Разве вы можете узнать стоимость операции у зубного врача до того, как пройдете обследование?»;

Обосновать свою задержку с ответом. Вместо того чтобы назвать цену, продавцы говорят что-то вроде: “У нас есть множество возможных вариантов, и мне нужно уточнить ваши потребности, прежде чем я смогу дать вам точную цифру”;

Предложить диапазон цен на основе среднего чека сделки или верхней и нижней границы. Такой ответ вроде бы должен продвинуть сделку к продаже без риска, что клиент испугается слишком высокой цены. Мы даем лишь ориентир, границы.

Почему вы не должны откладывать обсуждение цены

Покупателей сильно раздражает, когда продавцы уходят от ответа на вопрос о цене. Все мы знаем о технологии «дробления» цены, «наполнения» цены, правиле «сэндвича» при подаче цены. Но вопрос заключается в том, как поступить до того, как мы поймем на что дробить цену, чем ее наполнять.

По результатам исследования Университета Санта-Клара с привлечением 530 В2В-клиентов выяснилось следующее: есть порядка 30 действий менеджеров продаж, которые нужны для успешного завершения сделки. И самым важным является следующее:

Продавец дает исчерпывающие ответы на мои вопросы, подкрепляя их информацией, которая является актуальной, своевременной и полезной.

Клиентов не устраивает, когда менеджер начинает уходить от ответа. Им нужен конкретный ответ, они хотят знать, сколько этот товар или услуга стоит.

Когда на вопрос цены не поступает мгновенный ответ, у клиентов возникает подозрение, что вы тянете время, собирая информацию и хотите назвать более высокую цену за свой товар, поймав клиента в ловушку его потребностей.

Это подозрение заставляет клиентов защищаться. Чем больше защищается менеджер, когда не дает ответа на вопрос о цене, тем больше защищается и клиент.

Получается, что попытка дальнейшего сбора информации о потребностях клиента сильно затрудняется, потому что клиент не хочет давать вам эту информацию- он защищается.

А без этой информации по привычной схеме вы не сможете назвать клиенту корректную цену.

Вывод: уходить от ответа на вопрос о цене неэффективно. Это приводит к недоверию со стороны клиента, появляется барьер, который потом сложно преодолеть.

В большинстве компаний есть несколько лиц, принимающих решения.

Если вы ведете переговоры с одним из таких лиц,и это ваша первая встреча, то в ходе этой встречи можно лишь начать собирать информацию о потребностях.

Поверхностная оценка, в лучшем случае, позволяет дать такую же приблизительную цену. Так почему бы не сэкономить время и не сообщить клиенту предварительную стоимость сразу же – прямо на старте?

Как правильно говорить о цене

В то время как большинство продавцов медлит с ответом на вопрос о цене, вы, называя цену сразу, автоматически выделяетесь среди ваших конкурентов.

Это также будет означать, что вы на одной стороне с клиентом, и вам не стыдно назвать цену на свою продукцию. Появится ответная реакция со стороны клиента: поскольку вы открыто предоставляете ему информацию, то и он будет действовать также. Вы получите более качественную и важную информацию быстрее и сможете ее использовать для того, чтобы обозначить бОльшую ценность для покупателя.

Для ответа на вопрос цены, а также для добавления ценности, попробуйте одну из следующих стратегий, предложенных Деб Калверт. Говорите прямо, по делу, и уверенно.

  1. Цена + вопрос: “Предварительная цена составляет XXXрублей и включает в себя YYY. Какие критерии, кроме цены, вы будете использовать, чтобы принять окончательное решение?”
  2. Цена + выгода: “Предварительная цена составляет XXX рублей с учетом опции YYY . Это означает, что вы будете иметь ZZZ. Насколько вам важна такая возможность?”
  3. Цена + персонализация: “Предварительная цена составляет XXX рублей для предложения YYY. Я думаю, что это подходящее предложение для вас, потому что вы ZZZ. Разрешите мне задать вам несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что мы на правильном пути”.
  4. Цена + ограничение по сроку: “Предварительная стоимость составит XXX рублей, и мы можем зафиксировать это специальное предложение на ближайшие два дня. Я акцентирую на этом внимание, потому что вижу, что вопрос цены является важным для вас. Больше, к сожалению, я не могу гарантировать такую низкую цену. Это хорошая цена для вас?»
  5. Цена + уточнение бюджета: “Предварительная стоимость составляет XXX рублей. Скажите, пожалуйста, вписывается ли данная сумма в ваш бюджет? И как она звучит в сравнении с предложениями конкурентов?”.

Обратите внимание, что цена идет первой в каждом из этих вариантов. Покупатель спросил о цене, и вы сразу же назвали цену. Далее, обсуждая цену, вы сможете направить разговор в сторону ценности предложения. За счет такой подачи в ваших словах будет чувствоваться уверенность, отсутствие колебаний или какого-то прогиба. Это настолько же важно, как и сама цена.

Наконец, обратите внимание на термин “предварительная цена”. Пока цена не является зафиксированной, используйте этот термин для того, чтобы показать, что вы готовы изменить цену в ту или иную сторону.

При этом использование термина “предварительная цена” не является абсолютной защитой от того, что вы поспешно назовете цену, и потом вам придется продавать по невыгодной цене. Продумывайте на шаг вперед, какие последствия будут у того или иного действия.

Когда вы отвечаете на вопрос цены, держите в голове одну мысль: никто не спрашивает о цене, если не заинтересован в покупке. Обсуждение вопроса цены является даже бОльшим сигналом клиента к покупке, чем наличие возражений.

Ваша цель заключается в том, чтобы довести разговор с клиентом до этапа, когда он заговорит о цене. Далее, используя предложенные в нашей статье стратегии, вы сможете озвучить цену и сделать шаг к продаже.

Желаем вам, чтобы этот материал положительно повлиял на ваши переговоры и ускорил принятие решения о покупке клиентом.

Ефим Марковецкий, Михаил Графский
Clientbridge

Источник: https://www.clientbridge.ru/blog/kak-govorit-o-tsene-5-sposobov-prezentovat-stoimost/

Административное право
Добавить комментарий